DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu, danışman, akademisyen ve yazar Yücel Uygun, Bahçeşehir Üniversitesi'nde MBA ve yüksek lisans öğrencileriyle birlikte perakende sektörü özelinde gerçekleştirilen araştırmanın sonuçlarını açıkladı.

Perakende sektöründe, satış adımlarını analiz etmek ve ilk izlenimin önemini vurgulamak amacıyla yapılan araştırmanın sonuçlarına göre, satış başarısının en önemli unsuru müşteriye "yaklaşım".

Araştırmanın sonuçlarına göre, incelenen mağazalarda ya da şubelerde, olumlu bir ilk izlenim oluşturan satış temsilcilerinin yüzde 81'lik kısmı satışlarını gerçekleştirdikleri, ilk izlenimi iyi olmayan satış temsilcilerinin satış sonuçlarında ise, tamamen ters bir orantı oluştuğu görülüyor. Güler yüz ile karşılamayan, ilk izlenimi iyi oluşturamayan satış danışmanlarının başarı oranı yüzde 22. Araştırmaya göre, ilk izlenimi iyi olan şubelerin, yüzde 19 oranındaki olumsuz sonuçlarının sebebi, itirazların tam olarak yenilmemesi ve ürün ya da hizmet fiyatının yüksek oluşu. İlk izlenimi çok iyi olmayan satış danışmanlarının yüzde 22'lik başarısı ise, katılımcıların, mevcut ürün ya da hizmete olan ihtiyacının fazlalığından kaynaklanıyor.

Eğitim yetersizliği ilk sebep

Araştırma sonuçlarına göre, personeline düzenli şekilde eğitim veren ve takip eden firmaların, başarılı bir satış organizasyonu için önemli adımlardan birini attıkları görülürken, satış danışmanlarının ilk izlenimi iyi oluşturamama sebeplerinin başında ise, eğitim yetersizliği geliyor.

Sözcüklerin önemi sadece yüzde 7

Araştırmayla ilgili konuşan Uygun, "Satışta atlanmaması gereken üç önemli madde; satış danışmanının kendine güvenmesi, yaptığı işe değer vermesi ve karşıdaki müşteri adayına öncelikle birey olduğu için kıymet vermesidir. Bu üç önemli madde çerçevesinde çalışan bir satış temsilcisi, er ya da geç mutlaka başarıya ulaşacaktır. Bu sürece odaklanmaktır ve sürece odaklanan satış temsilcileri çok daha başarılı oldukları gibi, kendilerini çok strese sokmadan satış yaparlar. Bu sebepten, personelin içindeki insan sevgisi de oldukça önem taşır. Satış personeli, ifade ettiğimiz üç önemli madde ışığında yaklaşımını sürdürdüğünde, bu tutumu, beden diline de yansıyacaktır. Bildiğimiz gibi iletişimde, sözcüklerin önemi sadece yüzde 7'dir. Geri kalan kısmı ise, beden dili ve ses tonudur" dedi.